Négociales 2014 à Montbéliard : argumentaires de choc pour les 13 qualifiés

Jeudi 11 décembre sur le campus des Portes du Jura, le stress est monté d’un cran au département GACO… La vingt-sixième édition des Négociales a mis en compétition 115 étudiants des DUT Gestion administrative et commerciale des organisations (GACO) et Techniques de commercialisation (Tech de co), de la licence professionnelle Chargé d’affaires en réseaux et télécommunications (CART) de l’IUT Belfort-Montbéliard, et des BTS Commerce international du lycée Condorcet de Belfort, Management des unités commerciales (MUC) du lycée Notre-Dame de Belfort, et Négociation et relation client (NRC) du lycée Grand-Chênois de Montbéliard.

C’était la quatrième édition organisée au centre de qualification du Pays de Montbéliard (département GACO de l’IUT Belfort-Montbéliard). Devant l’augmentation considérable du nombre d’inscrits en Franche-Comté, un centre a en effet été créé il y a quatre ans. Alphonse Mboukou, responsable de la licence professionnelle Marketing et communication des organisations du spectacle, de l’événementiel et des loisirs (MOSEL) et enseignant au département GACO, en est le coordinateur. Il a travaillé avec Caroline Boiteux, Marina Dedic et Mégane Wittmer, trois étudiantes en deuxième année de DUT GACO, à l’organisation de cette journée intense.

Des cas concrets et un jury de professionnels

Les Négociales sont un challenge de négociation commerciale réunissant étudiants et professionnels et permettant aux premiers d’être testés dans des situations représentatives de la réalité de leurs futurs métiers et évalués par un jury composé de professionnels et d’enseignants. Tous les centres (une quarantaine en France) proposent les mêmes cas aux candidats, des cas préparés par les entreprises partenaires. Le premier a été présenté par le responsable du recrutement de la société Würth : les étudiants, incarnant des vendeurs expérimentés, devaient répondre à un challenge sur la vente de disques de diamant au gérant d’une entreprise générale de bâtiment. L’après-midi, pour le second cas, proposé par le Groupe chèque déjeuner, les candidats devaient prospecter de nouveaux clients sur des offres-cadeaux dans des entreprises de plus de 500 personnes. Pour Alphonse Mboukou, « en tant que département dispensant des formations tertiaires, il est impératif que les étudiants qui sortent de GACO soient capables de proposer une offre chiffrée et de la défendre grâce à un argumentaire efficace ».

Des critères d’évaluation détaillés

La journée a commencé à 7 h 30 pour les étudiants et s’est terminée à 19 h 30. Les cas ont d’abord été présentés aux vendeurs puis aux acheteurs, chacun pendant environ quarante-cinq minutes. Les premiers avaient une heure pour préparer leur argumentation le plus souvent en groupe, avant de la présenter aux seconds pendant environ dix minutes. Le tout, multiplié par deux puisque les candidats devaient obligatoirement gérer le cas du matin et celui de l’après-midi. La compétition entre étudiants de différents établissements mais aussi au sein des formations, a été marquée par une saine émulation.

Les membres de chaque jury ont observé les comportements des vendeurs et évalué leurs aptitudes à négocier (accroche, questionnement, argumentation…), leur communication verbale (vocabulaire, ton…) et non-verbale (sourire, regard, synchronisation corps et visage, attitude combative, originalité, écoute de l’autre…)

La motivation, belle qualité des candidats

Pendant les délibérations, un cocktail permettait aux étudiants et aux professionnels de se rencontrer de façon moins formelle. C’était l’occasion pour le département GACO de renforcer ses relations avec le monde de l’entreprise. « Ce concours permet à nos partenaires non seulement de rencontrer des stagiaires potentiels, poursuit Alphonse Mboukou, mais aussi de découvrir les formations de l’IUT de façon plus détaillée, plus concrète. » Que ce soit pour jouer le rôle des acheteurs ou en tant que jury, ces partenaires, ou futurs partenaires, se sont montrés très intéressés par ce défi de négociation commerciale et la mise en situation des étudiants, professionnels de demain.

Arnaud Guérin, responsable des Négociales en charge des qualifications pour le Grand Est, déclare : « Ça a été une bonne journée par la pluralité des écoles représentées mais aussi par le niveau des candidats. » La qualité principale des candidats ? « La motivation : c’est la plus belle qualité qu’on puisse attendre d’eux. Ce concours étant basé sur le volontariat, on peut être satisfait de leur capacité à se remettre en cause, voire à se mettre en difficulté, car ils doivent surmonter un stress très intense. »

Qui aura le mot de la fin ?

Dans l’attente des résultats, Christine Bolou-Chiaravalli, enseignante en communication au département R&T, fière de ses étudiants de licence pro CART, rappelle combien ils se sont impliqués dans cette journée : « Ils sont venus en tenue commerciale, ils ont joué le jeu, ont été très souriants et ont fait preuve de maturité. Ce challenge servira donc d’évaluation en communication car ils se sont montrés investis et motivés pendant dix heures ».

L’amphi s’éteint et les treize candidats qualifiés sont appelés sur l’estrade : première Chloé Mercier (lycée Condorcet), suivie d’Alice Larose, Alexis Gester, Capucine Girardey, Hélène Couinot, Louis Thomas, Yoan Coin, Marine Julliot de l’IUT, Marylène Kauffmann (lycée Notre-Dame des Anges), Maïté Alves (lycée Condorcet), Imene Yacoubi (IUT) et Guillaume Azede (IUT). Émotion, soulagement, encore beaucoup d’émotion, et projection : il faudra être encore très motivé pour la finale francophone des 25 et 26 mars 2015 au centre des congrès d’Épinal où s’affronteront 550 étudiants.